Đàm phán là một bước quan trọng trong việc thực hiện một giao dịch thành công. Dù bạn đang làm môi giới bất động sản hay trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào thì đàm phán là điều diễn ra thường xuyên trong công việc. Sau đây là 9 kỹ năng đàm phán mà chúng tôi muốn giới thiệu đến bạn đọc.
1. Hãy là một người làm ăn “dễ chịu”
Bạn nên tỏ ra thân thiện và khiến người khác cảm thấy thoải mái khi nói chuyện và làm việc với bạn. Điều này rất quan trọng. Nếu mọi người yêu quý bạn, họ sẽ cố gắng làm bạn hài lòng. Hãy tìm những điểm chung để thiết lập mối quan hệ với đối tác. Thảo luận một chủ đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Bạn nên hỏi những câu hỏi xã giao một cách “ tự nhiên” để tạo cảm giác gần gũi và ấm áp. Thể hiện khiếu hài hước cũng khuấy động bầu không khí. Tuy nhiên, bản phải lưu ý những câu chuyện có thể xúc động người nghe.
3. Học cách ứng xử linh hoạt.
Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mình muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án có thể chấp nhận được cũng là một chiến thắng hoàn toàn rồi. Hãy đưa ra các phương án giải quyết linh hoạt trong mọi hoàn cảnh và nhớ rằng lợi ích phải thuộc về bạn. Bạn nên chuẩn bị kỹ trước các phương án trước khi lên bàn đàm phán.
3. Kiến thức bản thân
Bày tỏ rằng bạn có rất nhiều kiến thức và thông tin về vụ giao dịch này có thể chế ngự đối phương để họ ít đòi hỏi hơn. Khách hàng thường bị thuyết phục nếu bạn có kiến thức sâu sắc về bất động sản mình đang bán và thị trường BĐS trong khu vực . Hãy chuẩn bị trước tất cả các câu hỏi KH có thể hỏi bạn và trả lời một cách lưu loát nhất. Một cái gãi tai hay một câu nói lấp lửng cũng khiến bạn bị đánh giá thấp và mất lòng tin nơi KH.
Tuy nhiên, bạn cũng đừng nên tỏ ra quá sắc sảo và khôn ngoan bởi vì điều đó khiến người khác e ngại khi đàm phán với bạn. Họ sợ bị bạn lừa lúc nào không hay.
4. Tạo nên tính độc nhất cho BĐS
Một trong những quy luật cơ bản nhất về con người là chúng ta ai cũng muốn có thứ mà người khác có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói rằng với KH rằng ngồi nhà đó rất khó mua. Có thể họ sẽ muốn có được nó hơn và thậm chí sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn đưa ra một mức giá. Điều đơn giản là một thứ gì đó có số lượng giới hạn sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó. Vì thế, hãy cố gắng tạo sự độc nhất cho BĐS bạn đang bán: vị trí, diện tích, giá, khu vực lân cận, xu hướng tăng giá trị,…tất cả những thứ có thể tạo ấn tượng cho người thuê hoặc mua nhà tiềm năng.
5. Mẫu in sẵn và chính sách công ty
Bạn nên cho KH xem một bản hợp đồng với mẫu in sẵn. VD: “Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì nghiễm nhiên, KH sẽ nghĩ đó là điều không thể thay đổi được. Hoặc đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản “Đó là chính sách công ty của chúng tôi” thì có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
6. Sự thỏa mãn
Mọi người tham gia đàm phán đều có nhu cầu được thỏa mãn. Họ muốn tin rằng họ đã tiến hành một cuộc đàm phán thành công và đa thắng lợi qua rất nhiều nhượng bộ cam go. Để thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần thể hiện thái độ giằng co một chút. Hãy tỏ ra kiên quyết với từng nhượng bộ dù nó không quan trong mấy đối với bạn. Bạn phải học cách trì hoãn thời gian đàm phán để điều này có thể xảy ra. Quan tâm tới nhu cầu KH và nói với họ rằng họ là những nhà đàm phán xuất chúng như thế nào, rằng họ đã đẩy bạn vào tình thế khó khăn ra sao. Nói rằng họ đã có được một mức giá hời thế nào và không biết làm thế nào mà họ lại đạt được điều đó. Hiển nhiên, KH đều ưa nói nịnh.
7. Tìm và tận dụng điểm yếu của đối phương
Thông tin là sức mạnh đàm phán, muốn khai thác được thông tin từ KH, bạn cần đặt ra nhiều câu hỏi. Đôi khi những câu hỏi này lại cho bạn biết một thông tin quan trọng và cần thiết trong cuộc đàm phán. VD: Tại sao anh lại muốn bán nó ngay bây giờ? Tôi cần tiền để đầu tư một phi vụ làm ăn khác. Thì chúng ta đã biết được tại sao anh ta muốn bán. Hay Anh có nghe về chuyện này hay chuyện khác không? Nếu anh ta nói “không” thì có lẽ anh ta không nắm bắt và theo dõi thị trường thường xuyên. Chú ý, bạn đừng nên hỏi những câu hỏi quá trực diện và nhắm thẳng vào KH bởi vì họ sẽ cung cấp sai sự thật. Hãy tỏ ra khôn khéo, hỏi những câu hỏi mở và khai thác từ từ thông tin KH.
8. Đừng tin vào những “chiêu tung hỏa mù”
Thông thường, trong cuộc đàm phán đối phương sẽ nói với bạn rằng “Có người vừa trả cho tôi giá cao hơn giá anh đưa ra” Hay “ chúng tôi thấy có nhiều sản phẩm BĐS khác tương tự đẹp hơn và giá rẻ hơn của anh đưa ra”. Không nên tin vào những phát biểu kiểu này. Nếu đó là sự thật, đối phương đã không tốn thời gian đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn rồi.
9. Chấp nhận ngay một lời đề nghị là điều dại dột
Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng, đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã quá hớ trên bàn đàm phán.
Chúc bạn thành công!
